見学会に来られたお客様に話を聞くと、
ハウスメーカーが契約を急がせている
ようです。
実際に急いで契約してしまった人もいるよう
なので、ハウスメーカーが契約を急がせる方法と
理由を推察してご紹介します。
ハウスメーカーが契約を急がせる理由
いつもハウスメーカーが契約を急がせる理由は
変わりません。それは売上確保のためです。
昨年対比で受注が3割減少というメーカーも
あるそうなので、各社受注確保に必死です。
“住宅展示場 来場者数 推移”で検索してみて下さい。
コロナ禍での住宅展示場の休業要請、
ウッドショック、資材不足と、量産販売に
足止めがかかり続けています。
それに住宅展示場の維持管理費、社員役員給与、
本社営業所など固定費が半端ではありません。
私どものように1年に6棟とリフォームを
やっている会社であれば、舵取りはなんとか
できています。
しかし、アメックスの1,000倍以上やっている
ようなハウスメーカーにとっては、この4年間の
激動の舵取りはかなり厳しいはずです。
空き区画がある住宅展示場（名古屋市鳴海ハウジングセンター）
そこに、金利と物価上昇の流れがやってきたのです。
ハウスメーカーが契約を急がせる方法
先日開催した見学会の来場者の方から3社の
量産ハウスメーカーの話を聞きました。
その3社ともやっていたのが、「今契約したら、
今後資材価格が上がっても、来年末の工事完了で
あってもその金額で家を建てる」というトークです。
ただ、“今日契約してくれたら”ではなくて、
1週間ほど猶予を与えているようです。
ネットを見ても、答えはありません。果たして、
1週間で冷静にプランと価格が適正か判断する
方法はあるのでしょうか。
根性があれば、仕事を休んで見積もりと図面を
持って、他のハウスメーカーや工務店を回ることが
できるかもしれません。
しかし家を建てる側にすれば、プランと見積もり
を見せて回る人は、カモにも見えるし、近寄りがたい
人に見えます。
見積は見せてもいいですが、相手（ハウスメーカー
や工務店）が見せて欲しいと言った時にだけ
見せた方が心証が良いでしょう。
仮に、年間6,000棟販売しているハウスメーカーが
この契約を急がせる作戦で、年間の1/6の1,000棟を
販売したとします。
物価が今後５％上がり3,800万円の家が3,990万円
になるにも関わらず、3,800万円で販売したとします。
差額の190万円×1,000棟=19億円は一体どうやって
吸収するのでしょうか。
特定の人だけに特別に早期契約割引を適用して
いるはずはありません。
また、この契約を急がせる早期契約プランに間に合わ
なかったお客様に対して、営業担当はどう説明するの
でしょうか。
間に合わなかったお客さん、間に合ったお客さんを
同時に対応するのはなかなか精神的にきついのでは
ないでしょうか。
私だったら値上げ分を見込んで、契約を急がせている
と考えます。
アメックスホームは契約を促しません。
促したくても促せない事情があります。
ご契約いただいても、今日現在1年後のお引渡しが
確約できない状況です。
それどころか、プランニングやお見積りの依頼が
あっても1～2ヵ月は手が付けられません。
経営者としては、もっと効率的に概算見積もりを
出して、さっさとプランニングして欲しいと思う
こともあります。
しかし、もしそれをやってしまったらお客様に
こんなにお待ちいただけないかもしれません。
そう思うと悩ましいです。
契約を急がせるのハウスメーカーの
営業方法はいつもお客さんから教えてもらって
います。
最新の契約を急がせる営業方法は、
物価上昇と金利上昇を使っています。
少し前はウッドショックで木材が高くなるから
早く契約をした方がいい
その前は消費税増税に8％から10％になるから
早く契約した方がいい
といった具合です。
今回のブログでお伝えしたかったことは、
相手のペースで急がされた時は、表面上の
もっともらしい理由ではなく、裏面も考えてみて
欲しいということです。